روانشناسی خرید در فروشگاه های زنجیره ای

نکته اول؛ صحنه سینمایی
به گزارش رادیو افق کوروش به نقل از فرارو، در بسیاری از فروشگاههای زنجیرهای قسمت میوه ها و سبزیجات نزدیک در قرار گرفته است و معمولا چینش آنها بسیار زیبا است. امری که باعث میشود در ابتدای ورود به فروشگاه حس شامه شما با بوی خوب محصولات تازه پر شده و به علاوه چشمتان مقهور یک طیف رنگی مهندسی شده و شادیآور شود. کاری که باعث میشود محصولات بسیار بهتر و خوشمزهتر از چیزی که در آشپزخانه میبینید به نظر برسند.

 

این نوع چینش و میزانسن در فروشگاه به ایجاد صحنه سینمایی معروف شده است. کاری که طبق آمار باعث میشود تا ۲۰ درصد فروش بیشتر شود. از طرفی ما معمولا از پر بودن یخچالمان حس بهتری پیدا میکنیم تا اینکه مثلا دو سیب در جا میوهای پیدا کنیم. این حس به نحوه مصرفمان خیلی ربطی نداشته و حتی اگر خیلی سیب استفاده نکنیم دوست داریم یه محفظه پر ببینیم. به همین دلیل معمولا جایگاه کالاهای مختلف در فروشگاهها بسیار پر است تا کمی حس ما برای پر کردن یخچال را شبیهسازی کند. نورپردازی روی این محصولات هم سیستم خاص خود را دارد که باعث میشوند حس کنیم کالاها جدید و تازه هستند.

نکته دوم؛چرخش برخلاف ساعت
طبقه همکف بیشتر فروشگاهها شما را به سمتی هدایت میکنند که باعث شود برخلاف چرخش ساعت در فروشگاه حرکت کنید. دلیل این حرکت این است که شما بتوانید چرخ را با دست چپ گرفته و به راحتی با دست راست خود محصولات را بردارید. با توجه به اینکه بیشتر خریداران راست دست هستند مسلما این امر باعث میشود مشتریان حس بهتری برای برداشتن محصولات داشته باشند.

فروشندگان از یک حقه دیگر هم استفاده میکنند. آنها محصولاتی مثل تخممرغ و شیر که شما بیشتر احتیاج دارید و معمولا هر روز میخرید را در انتهای فروشگاه میگذارند تا شما مسیر زیادی را برای رسیدن به آنها طی کنید و در این میان خرید بیشتری انجام دهید. البته بعضی فروشگاه برای رقابت با این روش معمول محصولات خود را نزدیک در میگذارند تا اگر شما از راه رفتن زیاد خوشتان نمیآید، سریع از آنجا خرید کرده و مشتری همیشگی آنها شوید.

 

نکته سوم؛ درگیر کردن پنج حس
بعد از سالها تحقیق در بحث فروش، فروشندگان متوجه شدهاند که هرچه بیشتر حواس پنجگانه مشتریان را درگیر کنند، بیشتر خرید میکنند. آنها شما را دعوت میکنند تا محصول را لمس کنید، بو کنید و اگر امکانش باشد آن را مزه کنید. به علاوه با توجه به موقعیت زمانی آهنگهای مختلفی برای شما پخش میکنند که حس بهتری از حضور در فروشگاه داشته و بیشتر در آن وقت بگذارنید. روش انتخاب این آهنگها هم بر اساس علم روانشناسی است. مثلا آهنگهایی انتخاب میشوند که ریتم آنها از ریتم قلبتان کندتر است. این باعث میشود شما کندتر حرکت کرده و به تناوب بیشتر خرید کنید. حس دیداری را نیز دست کم نگیرید. با اینکه سادهترین حس شما در هنگام خرید است، ولی فروشندهها برای آن نیز برنامه ریختهاند. مثلا رنگ قرمز در کل دنیا به معنای فروش بیشتر است. وقتی قیمتی با رنگ قرمز روی محصولی که فروش آن کم است قرار بگیرد شما زودتر به آن توجه کرده و به احتمال بیشتری آن را برمیدارید. به علاوه آنها از یک روش آموزشی استفاده میکنند تا شما چیزهای بیشتری بخرید. مثلا یک فروشگاه در آمریکا میگوهایی با سایزهای مختلف برای فروش گذاشت. این فروشگاه در توضیح هر میگو مزه خاص و دستورهای غذایی خاص نوشت. این کار باعث شد فروش میگوها بیشتر شود چرا که این آموزشهای ساده به مردم شهامت میداد تا محصول جدید را امتحان کنند.

نکته چهارم؛اثر مالکیت
به نظر شما قانع شدن توسط یک فروشنده راحتتر است یا اینکه خودمان قانع شویم که کدام کالا خوب است؟ با استفاده از روش اثر مالکیت، فروشندهها کاری میکنند تا شما حس کنید صاحب کالا هستید. وقتی این تفکر در ذهن شما شکل بگیرد به جای اینکه ذهنتان به دنبال دلیلی بگردد که چرا باید آن را بخرید، در مورد این سوال میپرسد که چرا نباید بخریم؟ با اینکار شما بار سنگینی از روی دوش فروشنده برمیدارید و خودتان را قانع به خرید میکنید. معمولا این روش با استفاده از المانهای بصری مثل پوسترهای حال خوبکن انجام میشود. مثلا یک زوج در یک فضای زیبا مثل لب ساحل از آبمیوه خود لذت میبرند. بعد فروشگاه امکانی فراهم میکند که محصول را تجربه کنید یا آن را مزه کنید. این باعث میشود خود را در حالی تصور کنید که آن محصول متعلق به خود شماست.

 

نکته پنجم؛طبقهبندی خاص
در این روش فروشندهها محصولات خود را به گونهای در قفسهها میچینند که شما رقبت کنید تا بیشتر بخرید. احتمالا این روش را زیاد تجربه کردهاید. مثلا اگر در یک ردیف حرکت کنید ابتدا سوسیس و کالباس را میبینید، بعد امکان دارد نان باگت را مشاهده کنید و در انتهای راهرو چشمتان به انواع سسهای رنگارنگ روشن شود. یا وقتی برای کودکتان شکلات میخرید چند نوع مختلف آن کنار هم گذاشته شده و احتمالا از هرکدام یکی برمیدارید. این کارهای باعث میشود شما نیاز بیشتری به آن کالا در آن زمان پیدا کنید. از طرفی قفسههای به گونهای چیده میشوند که محصولات گران در بالا و محصولات ارزان در پایین قرار میگیرند. اینگونه شما آن محصول گران را خاصتر تصور کرده و به احتمال بیشتری آن را میخرید. از طرفی اجناس مخصوص کودکان در طبقههای پایین قرار میگیرند تا کودکان را ترغیب کنند دست به دامان شما شده و پول بیشتری پرداخت کنید.

نکته ششم؛ فروش موقع خروج
مدت زمان زیادی در فروشگاه حرکت کردهاید و هنگامی که میخواهید خریدتان را حساب کنید چشمتان به نوشابه، آدامس یا خوردنیهای کوچک دیگر میافتد. مسلما بدن شما با دیدن این خوردنیها تحریک میشود تا در هنگام تسویهحساب چند عدد از آنها را نیز در سبد خود قرار دهید. به علاوه در این مرحله ممکن است پولی بیشتر از آنکه باید بپردازید. مثلا چشمتان به یک نوشابه میخورد که سه هزار تومان قیمت دارد و شما میدانید اگر به انتهای فروشگاه بروید میتوانید مدل خانواده آن را با حجم بیشتر و قیمت کمتر بخرید. ولی خسته شدهاید و خود را قانع میکنید تا این محصول را با قیمت بیشتر بخرید.

نکته هفتم؛ بازیکردن با زاویه نگاه
معمولا سبدهای خرید به گونهای طراحی شدهاند که بیشتر از نیاز یک خانواده معمولی در طول هفته جا میگیرند. از طرف بیشتر این چرخها به جای عمق، طول بیشتری دارند تا با توجه به زاویه دید شما بزرگتر جلوه کنند. طبق تحقیقات تاثیر بزرگتر بودن سبد خرید و بزرگتر دیده شدن آن این است که شما حدود ۴۰ درصد بیشتر خرید میکنید.

نکته هشتم؛ طعمه انحرافی
گاهی فروشگاهها سعی میکنند تعداد بالاتری از یک کالای مشخص را بفروشند. این روشها راههای مختلفی دارد. ابتدا سایز را تغییر میدهند. یعنی مثلا قبلا یک بسته دوتایی آبمعدنی میگرفتید، ولی اکنون بسته به صورت چهارتایی است. این باعث میشود شما بیشتر خرید کنید، عادت غذایی خود را تغییر دهید و هفته بعد به دنبال مدل چهارتایی بگردید. از طرفی آنها چند انتخاب مختلف روبروی شما میگذارند. مثلا اگر یک دفتر بخرید، هزار تومان پرداخت میکنید. ولی برای دو دفتر هزار و ۵۰۰ تومان هزینه میکنید. اگر پنج دفتر بخرید مثلا چهار هزار تومان پرداخت کرده و یک مداد هدیه میگیرد. معمولا در این روشها مشتری به سراغ انتخابی میرود که قیمت بالاتری دارد. حتی اگر مثلا مداد به کار او نیاید.